Текущая динамика глобального коммуникационного рынка требует от операторов мобильной связи быть более проворными, смелыми и не бояться трансформаций. Их способность предоставлять инновационные решения по вовлечению клиентов задает темп для роста предприятий, ведь менеджмент все больше отдает приоритет персонализации и двусторонней коммуникации.
Одно из исследований Accenture показало, что 77% руководителей планируют фундаментально изменить способы вовлечения клиентов, а согласно McKinsey, использование цифровых каналов для обслуживания клиентов увеличится на 150% к 2024 году.
Эти тренды дают мобильным операторам возможность планировать расширение своего портфолио и идти в ногу как со существующими, так и потенциальными покупателями.
Определите быстро развивающиеся корпоративные рынки
Рассматривая способы усиления B2B-портфолио, операторам следует сосредоточиться на решениях, которые, как прогнозируется, будут стимулировать наибольше спроса в ближайшие годы.
- Чат-боты на базе искусственного интеллекта – прогнозируется, что их капитализация увеличиться до 10,5 миллиардов долларов США к 2026 году, а среднегодовой темп роста составит 23,5%. Чат-боты с ИИ являются самым быстрорастущим корпоративным каналом связи. Постепенно организации осознают их потенциал в вопросах снижения затрат на обслуживание клиентов, повышения вовлеченности сотрудников, увеличения конверсий и улучшения уровня общей удовлетворенности клиентов.
- CPaaS – поскольку потребители во всем мире все больше используют различные приложения и каналы для взаимодействия с брендами, предприятия стремятся оптимизировать это взаимодействие на всех популярных платформах. Ожидается, что к 2032 году CPaaS достигнет 172,91 млрд долларов США, а среднегодовой темп роста составит 31% (значительную долю рынка смогут занять те, кто вклинится в этот процесс как можно раньше).
Мобильные операторы смогут сохранять и расширять свою клиентскую базу, обеспечивать устойчивость рынка и повышать лояльность, если предложат эти решения корпоративному сегменту. Чтобы откусить как можно большой кусок пирога, надо включиться в игру как можно раньше.
Выходите на рынок быстро: преимущества white-label-решений
White-label – это мощная стратегия для операторов мобильной связи, позволяющая занять оптимальную позицию на быстро развивающихся коммуникационных рынках. Брендируя существующее решение как собственное, они получат следующие преимущества:
- Минимизация эксплуатационных затрат вместо разработки решения собственными силами
- Ускоренный выход на рынок с возможностью сосредоточиться на стратегии, а не разработке
- Снижение рисков благодаря партнерству с проверенным провайдером
Однако просто разместить название своего бренда на продукте недостаточно, чтобы гарантировать успех. Дабы по-настоящему покорить рынок, оператор должен тщательно спланировать свою стратегию запуска. Ниже приведены основные шаги успешного выхода на рынок с white-label-решением.
1. Заложите прочный фундамент с помощью профилирования аудитории.
Создавая профиль идеального клиента (ICP), а также пребывая в поисках способов связи с ним, мобильным операторам стоит учитывать сложность пути B2B-покупателя. Исследование LinkedIn показывает, что на процесс B2B-покупки могут влиять 3,1-4,6 внутренних департаментов, таких как IТ, юристы и HR. Это означает, что ваши стратегии должны выходить за рамки основного лица, принимающего решения.
Подумайте, какие группы могут быть вовлечены в процесс покупки, и определите, какие болевые точки их волнуют в первую очередь. Например, ИИ-чат-боты будут интересны службе поддержки клиентов, HR, маркетологам и сейлзам. Кроме того, IТ-менеджер, скорее всего, будет участвовать в процессах развертывания и интеграции, а юристы могут интересоваться механизмами безопасности и соблюдением нормативных требований.
Основываясь на этой информации, вы, конечно же, придете к выводу, что коммерческое предложение должно учитывало все необходимые варианты использования и нравилось каждому из департаментов. С другой стороны, если вы ориентируетесь на владельцев малого бизнеса, возможно, вам стоит сосредоточиться на простоте использования и доступности, чтобы лучше удовлетворять их конкретные потребности.
2. Расскажите о ценности, которую вы предлагаете каждому сегменту рынка.
Точно определенные профили аудитории помогут определить ценности, больше всего резонирующие с вашими покупателями. Для донесения этих ценностей вы должны преобразовать функции вашего решения в реальные преимущества для клиентов. Подумайте об их болевых точках и чего они хотят достичь. Чем ваше решение полезно их бизнес-целям?
Впервые полезную основу для определения ценностного B2B-предложения предложил доктор Александр Остервальдер в книге «Дизайн ценностного предложения: как создавать нужные клиентам продукты и услуги». Следуя этой диаграмме, вы можете эффективно определить наиболее важные сообщения, которые необходимо донести до определенных сегментов.
3. Синхронизируйте департаменты маркетинга и продаж.
Очень важно, чтобы департаменты маркетинга и продаж имели глубокое понимание основного ICP и ключевых ценностных предложений. Это во многом определит успех ваших кампаний, поскольку обе команды должны эффективно в них участвовать.
Отчет LinkedIn показывает, что большинство отделов продаж и маркетинга считают, что они хорошо синхронизированы, но четверо из десяти продавцов (38%) не считают, что маркетинг обеспечивает достаточно качественных лидов.
Вот почему так важно определить, что представляет собой качественный лид, то есть какую контактную информацию необходимо иметь торговым представителям, прежде чем они начнут взаимодействовать с квалифицированными маркетинговыми контактами. Обычно это делается в рамках составления карты пути покупателя и используется в качестве основы стратегий формирования спроса. Только когда оба отдела понимают весь путь покупателя и модели поведения клиентов, они могут успешно сотрудничать в привлечении и конвертации лидов.
4. Используйте знания, опыт и поддержку вашего партнера.
Одна из важнейших вещей, на которые следует обращать внимание при выборе white-label-партнера, – его готовность поддержать вас в GTM-планировании. Если у вас ограничено время и ресурсы для исследования рынка и развития аудитории, ваш партнер должен быть в состоянии предоставить нужную информацию о рынке.
Ищите того, кто разбирается как в вашей отрасли, так и целевых рынках. Также узнайте о предоставляемых им ресурсах – информация о рынке, обеспечение и т. д. – которые нужны для успешного запуска продукта. Кроме того, убедитесь, что он соответствуют ценностям вашего бренда и может обеспечить необходимый вам уровень кастомизации и поддержки. Это поможет вам уверенно предлагать новые решения вашим B2B-покупателям и обеспечивать высочайшее качество обслуживания.
5. Не ограничивайтесь кастомизацией, когда нужно повысить доверие к бренду.
Очень важно адаптировать white-label-решение к стилю вашего бренда. Ваши клиенты будут чувствовать себя более комфортно, используя визуально похож на другие ваши решения интерфейс. Поэтому вы должны использовать свой собственный логотип, цвета и другие визуальные элементы для формирования идентичности бренда.
Хотя возможность широкой настройки платформы должна быть одним из ключевых критериев при выборе партнера, вы также должны убедиться, что решение надежно. Любые сбои или простои будут рассматриваться как негативный опыт работы с вашим брендом, поэтому убедитесь, что у вашего партнера есть механизмы, позволяющие свести их к минимуму и предоставить поддержку в случае критической ситуации. Это имеет решающее значение для укрепления доверия и обеспечения того, чтобы ваши клиенты продолжали использовать решение.
6. Составьте карту своих входящих и исходящих стратегий для стимуляции спроса.
Хорошо продуманный маркетинговый план необходим для повышения спроса на ваше white-label-решение. Разработайте четкую маркетинговую стратегию, подчеркивающую уникальные особенности, плюсы и конкурентные преимущества ваших предложений. Разработайте интересный контент для привлечения B2B-покупателей и повысьте узнаваемость бренда благодаря новому предложению.
Ваш маркетинговый план должен включать конкретные тактики, которые помогут привлечь вашего целевого клиента, например цифровую рекламу, соцсети или имейл-рассылки. Между тем, ваш план продаж должен содержать конкретные шаги по выявлению потенциальных клиентов, общению с клиентами и закрытию продаж. Сосредоточив внимание на маркетинге и продажах, вы можете обеспечить успех вашего white-label-продукта на рынке.
HubSpot предлагает полезную структуру для рассмотрения ваших тактик продаж и маркетинга.
7. Установите KPI
Хотя некоторые из ваших ключевых целей по расширению портфолио может быть сложно отследить (узнаваемость бренда, авторитет в отрасли, интеллектуальное лидерство и т. д.), вам все равно нужна система для оценки вашего успеха на рынке. Вот почему важно иметь те или иные механизмы отслеживания и ключевые показатели эффективности (KPI), а также обновлять свою стратегию на случай, если ваши первоначальные усилия не принесут желаемых результатов.
Некоторые из ключевых показателей включают объем продаж, уровень привлечения и удержания клиентов, удовлетворенность клиентов и прибыльность. Анализируя такие данные, вы можете определить, что нужно улучшить, и соответствующим образом оптимизировать свою стратегию. В дополнение к этому вам следует постоянно собирать отзывы клиентов, дабы отслеживать изменения в их потребностях и предпочтениях.
Итоги
White-label-решения предлагают компаниям мощную стратегию расширения своего предложения и выхода на новые рынки. Определив профиль идеального клиента и ценностные предложения, выбрав подходящего партнера, наладив работу команд и разработав подробный план кампании, вы обеспечите успешный запуск вашего white-label-решения.
Свяжитесь с нами, чтобы получить подробную информации о white-label-портфолио GMS для мобильных операторов.