Всем известно, что каждое поколение отличается как от предыдущего, так и от последующего (просто посмотрите на своих детей или родителей). Для маркетологов понимание различий между поколениями (помимо педагогических нюансов) необходимо для формирования эффективных маркетинговых кампаний для разных поколений.
Согласно теории поколений, все население земного шара делится на группы, обладающие уникальными наборами ценностей и предпочтений, которые необходимо учитывать, создавая контент. Исходя из этого, GMS подобрала рекомендации по работе с тремя наиболее технологически продвинутыми поколениями: Поколением Х, миллениалами (поколение Y), и Поколением Z.
Примерные временные рамки поколений:
Поколение X — 1961–1981
Миллениалы (поколение Y) — 1982–1996
Поколение Z — 1997–2010
Поколение X
Поколение X обладает многими характеристиками, которые делают их привлекательной ЦА. Они активны в соцсетях — 88,6% активных интернет-пользователей из этого поколения в среднем проводят в Facebook 54 минуты в день, а также финансово независимы и обладают впечатляющей покупательной способностью. И тем не менее, Поколение X часто остается вне поля зрения маркетологов: 54% из них разочарованы тем, что бренды постоянно их игнорируют.
Что поможет дотянуться до этого поколения:
1. Email-маркетинг
Email-кампании воспринимаются многими миллениалами как безнадежно устаревший способ коммуникации, и одновременно «слишком современные» для бэйби-бумеров. Однако для поколения X электронная почта считается золотым стандартом как для личных коммуникаций, так и для бизнеса. Тем не менее, многие маркетологи игнорируют этот канал, хотя 59% из них соглашаются, что email как канал коммуникации гарантирует наиболее высокий уровень окупаемости инвестиций. Поколение X регулярно проверяет свою электронную почту, поэтому обращайтесь к ним с персонализированными предложениями, исходя из их интересов и предыдущих покупок.
2. Поиск по местоположению
Представителипоколения X занимают промежуточную позицию между технически подкованными миллениалами и консервативными бэйби-бумерами, и это отражается в их покупательских привычках. Хотя они выросли, лично посещая магазины, они вполне осознают привлекательность онлайн-магазинов.
Поскольку Поколение X приемлет оба варианта шоппинга, это важно учитывать в маркетинговой стратегии. Используйте поиск по местоположению, чтобы помочь клиентам найти свой физический магазин на карте. Наращивайте лояльность, обеспечивая покупателям равноценно качественный опыт покупок, независимо от того, делают ли они заказы онлайн, или в магазине.
3. Facebook
Хотя именно миллениалов обычно считают одержимыми соцсетями, на деле Поколение X с такой же вероятностью будет взаимодействовать с брендами в социальных сетях. Поскольку Facebook — самая популярная соцсеть среди «Иксов», стоит убедиться, что вы предоставляете пользователям всю необходимую информацию, и разработали маркетинговый план для Facebook, который будет способствовать вовлечению и размещению покупок.
- Добавьте описание в раздел «Про компанию».
- Убедитесь, что данные вашей компании указаны верно: адрес, веб-сайт, номер телефона и часы работы.
- Используйте кнопку призыва к действию «Купить сейчас».
- Управляйте отзывами/запросами и отвечайте на них как можно быстрее!
- Регулярно делайте публикации — минимум один пост в неделю.
- Используйте рекламу в Facebook для привлечения целевой аудитории.
- Предлагайте клиентам промо-коды на скидки (используйте специальный код для Facebook, чтобы более точно отслеживать рентабельность инвестиций).
4. Ностальгия
Разбавьте свои маркетинговые кампании капелькой ностальгии. Поколение X любит вспоминать старые-добрые времена: цитаты из книг, фильмов, музыка и фотографии из прошлого, а также упоминания определенных событий (впрочем, в последнем случае стоит быть очень осторожными). Например, попробуйте опубликовать на Facebook фотографию, демонстрирующую старый дизайн вашего продукта (или его эволюцию) и предложите прокомментировать или поделиться ею.
Миллениалы
Рекламодатели и маркетологи тратят много времени и денег, пытаясь найти общий язык с миллениалами — первым поколением так называемых «цифровых аборигенов». Согласно Statista, их привычки относительно потребления медиа ощутимо отличаются от предыдущего поколения, что осложняет работу рекламодателей, отчаянно старающихся до них достучаться. Аналогично, отличаются и их предпочтения, когда речь заходит об общении: миллениалы считают телефонные звонки вторжением в личное пространство и предпочитают обмен сообщениями прочим способам коммуникации. Что работает для миллениалов?
1. Вовлечение аудитории через контент
Потребители-миллениалы плохо реагируют на традиционные рекламные коммуникации, которые написаны «маркетинговым языком». Миллениалы хотят получать оригинальные, естественные коммуникации, которые дают им понять, что во главу угла вы ставите их интересы.
Так, ваш друг, миллениал-музыкант, с большей вероятностью перешлет вам ссылку на серию видеороликов от производителя музыкальных инструментов или оборудования (особенно, если в съемках ролика участвовал его любимый исполнитель), чем расскажет об их рекламе в тематическом журнале.
Создавайте контент, который естественным образом знакомит аудиторию с вашим брендом, ценностями и продуктом. Информируйте и вовлекайте, а не старайтесь продать продукт.
2. Адаптация контента под мобильные устройства
Дизайн мобильной версии сайта является еще одним важным аспектом успешного маркетинга для миллениалов. Это поколение включает самую большую группу активных пользователей мобильных устройств: смартфоном владеют и регулярно пользуются 93% миллениалов. Если они являются частью вашей целевой аудитории, крайне важно, чтобы ваш сайт и контент были оптимизированы для мобильных устройств.
Это включает в себя сайт, который легко просматривать, и с которым легко взаимодействовать на любом устройстве. Также стоит убедиться, что и ваш контент оптимизирован для смартфонов, включая контент на вашем сайте и материалы, отправляемые по электронной почте.
3. Социальные сети
Если вы хотите установить контакт с потребителями-миллениалами, нужно действовать через привычные, нативные для них каналы. Учитывая, сколько времени миллениалы проводят в соцсетях, важно использовать их для развития своего бренда, построения доверия, привлечения внимания и даже увеличения продаж. Это особенно актуально, учитывая, что покупатели-миллениалы чаще взаимодействуют с брендами, использующими социальные сети, и склонны покупать именно их продукцию. Чем больше вы вовлекаете своих клиентов-миллениалов, тем выше вероятность, что они будут покупать ваш продукт.
Кроме того, вы можете использовать социальные сети в качестве канала обслуживания клиентов. Когда потребители задают вопросы на ваших страницах в социальных сетях, важно, чтобы ваш бизнес быстро и точно отвечал на эти запросы. Это не только помогает повысить удовлетворенность, но и демонстрирует другим миллениалами в социальных сетях, что ваши клиенты для вас на первом месте.
4. Коллаборация с клиентами
Учитывая, что большинство миллениалов стремятся к новым ощущениям, неудивительно, что они с удовольствием готовы сотрудничать с брендами. 42% потребителей-миллениалов заявляют, что хотели бы помогать в разработке будущих продуктов и услуг. Это желание может быть очень полезным для брендов, которые всегда ищут возможности улучшить свои продукты и сервисы.
Кроме того, миллениалы охотно делятся информацией о любимых брендах. Их лояльность нельзя купить, но ее можно заработать, укрепив доверие и построив отношения с лучшими клиентами. В результате эти клиенты будут делиться своим опытом в социальных сетях и через другие каналы, помогая вам улучшить охват.
Логичным развитием предыдущей идеи является пользовательский контент, который создают на основе ваших продуктов или услуг ваши поклонники и подписчики. Поскольку его генерируют реальные потребители, пользовательский контент становится автоматическим подтверждением ваших тезисов о свойствах продукта.
Поколение Z
Ключевыми факторами для эффективного взаимодействия с Поколением Z являются открытость, персонализация и потребительский опыт. В результате, для вовлечения этой категории потребителей стоит переключить свое внимание с массовых рассылок на высокоточные таргетированные коммуникации: согласно исследованию “The Youth of the Nations…” от Snapchat, 91% представителей этого поколения регулярно пользуется мессенджерами. Кроме того, создавая контент для этого поколения важно помнить следующее:
1. Короткая форма
Среднее время концентрации внимания миллениалов составляет 12 секунд, но в случае с Поколением Z это всего 8 секунд.
Кроме того, представители Поколения Z используют больше устройств. Миллениалы в среднем переключаются между тремя экранами, в то время как Поколение Z могут использовать до пяти разных устройств одновременно. Из-за более короткого времени концентрации внимания Поколение Z терпеть не может рекламу и всплывающие окна, которые нельзя пропустить, и избегают длинного контента.
В среднем поколение Z нажимает кнопку «Пропустить» на рекламных роликах всего через 9,5 секунд в то время, как Поколение Х —- через 12,6 секунд. Таким образом, создавая рекламные ролики для Поколения Z, лучше всего использовать короткий формат, например ролик для YouTube длительностью до 6 секунд.
Поколение Z любит видео: 71 процент подростков в возрасте от 13 до 17 лет проводят более трех часов в день за просмотром онлайн-видео на своих смартфонах. Поэтому отличным решением является формат историй в Snapchat, Instagram и Facebook, который сочетает в себе малую длительность и формат, идеально адаптированный под мобильные устройства.
2. Корпоративная социальная ответственность
Поколению Z не все равно, в каком мире они живут. Они хорошо осведомлены об экологических, политических и социально-экономических проблемах.
Cогласно исследованию Uniquely Gen Z, это поколение беспокоится о будущем планеты более чем любое другое поколение. По этой причине 55% Поколения Z выбирают бренды, которые заботятся об экологии и социально ответственны.
Почему Поколение Z хочет, чтобы компании были социально и экологически ответственными? Согласно Google, молодое поколение хочет, чтобы бренды разделяли их ценности и ожидания от жизни. Иными словами, Поколение Z хочет, чтобы у вас была благородная цель, которая каким-то образом делает мир лучше.
Итак, начните со своих основных ценностей и найдите способ внести свой вклад в развитие общества или улучшение экологической ситуации и четко донесите это Поколению Z.
3. Ретаргетинг
Ретаргетинг является важным аспектом для привлечения этого поколения. Когда члены Поколения Z начинают знакомиться с вашим брендом, очень важно поддерживать контакт, и ретаргетинг является одним из лучших способов сделать это. Это простой способ добиться продаж, сохранив лояльность аудитории. Вследствие короткого времени концентрации внимания, о котором мы говорили ранее, это поколение может легко забыть о чем-то, если это не зафиксировано с помощью коммуникации. Ретаргетинг — через социальные сети, баннеры и медийную рекламу — имеет первостепенное значение для успешного вовлечения Поколения Z.
Однако, прибегая к онлайн-ретаргетингу, важно ограничить частоту, чтобы не утомлять потенциальных покупателей. Если представитель этого поколения видит объявление слишком часто, он может потерять интерес. Слишком частая коммуникация может быть воспринята, как давление, что совершенно противоположно искренней заботе, которой клиент ожидает от бренда.
4. Микроинфлюенсеры
По оценкам Business Insider Intelligence, капитализация индустрии инфлюенсерского маркетинга к 2022 году достигнет 15 млрд долларов, по сравнению с 8 млрд долларов в 2019 году.
Основными инфлюенсерами в 2019 году были Криштиану Роналду и Ариана Гранде, и, хотя многие бренды не могут позволить себе сотрудничество со знаменитостью мирового уровня, это не повод отчаиваться.
Обратите внимание на микро-инфлюенсеров: таковыми считаются люди, у которых есть от 1000 до 100 000 подписчиков в социальных сетях. За счет того, что Поколению Z проще ассоциировать себя с этой категорией блоггеров, их контент может быть привлекательнее, чем контент от их знаменитых коллег. Статистика показывает, что как только вы набираете более 100 000 подписчиков, уровни вовлеченности, как правило, падают. Контент от микроинфлюенсеров дает на 60% более высокий уровень вовлеченности и на 22,2% больше еженедельных конверсий — в дополнение к тому, что это в 6,7 раз более рентабельно.
Важный момент: обратите внимание на подачу вашего контента. В то время как миллениалы предпочитают тщательно скомпонованные фото и видео, Поколение Z выбирает реалистичный, “непричесанный” контент.
Вывод
Понимание особенностей целевой аудитории дает возможность генерировать вовлекающий контент и эффективно взаимодействовать с вашей аудиторией. Теория поколений помогает нам лучше понять свою ЦА и эффективно с ней общаться, но стоит помнить, что клиенты, рожденные на стыке двух поколений, могут проявлять качества, присущие обоим. Это значит, что у маркетологов есть огромное пространство для экспериментов с контентом и сочетанием каналов коммуникации для маркетинг разных поколений.