Ноябрь за окном. Это означает, что брат Черной пятницы, Киберпонедельник (или Кибернеделя), затаился в ожидании своего звездного часа. Немногие маркетологи могут представить лучшее время для увеличения рентабельности инвестиций (ROI) и повышения средней стоимости заказа (AOV). Давайте более подробно рассмотрим стратегии и методы, которые помогут сделать Киберпонедельник 2022 ваш денежным днем.
В чем разница между Киберпонедельником и Черной пятницей?
Время
Черная пятница: четвертая пятница ноября после Дня благодарения
Киберпонедельник: понедельник после Дня благодарения
Принцип работы
Черная пятница — море возможностей как для офлайн-магазинов, так и для электронной коммерции. Киберпонедельник традиционно проходит онлайн. Однако в наши дни граница между этими событиями достаточно размыта. Можно предположить, что Черная пятница требует больше усилий, чем киберпонедельник, поскольку предполагает проведение маркетинговых кампаний как онлайн, так и оффлайн. В какой-то степени так и есть. Но подлинная разница заключается не в том, где осуществляется маркетинговая активность; важно, где происходит покупка — в магазине (Черная пятница) или онлайн (Киберпонедельник).
Потребительское поведение
В Черную пятницу часто покупают более дорогие товары, требующие предварительного планирования. Вот почему вы можете увидеть людей, разбивающих лагерь напротив вашего магазина, иногда даже на ночь, чтобы наконец-то получить нужный им ноутбук. Киберпонедельник ассоциируется с мелкими вещами, подарками и импульсивными приобретениями, которые дешевле в плане доставки и возврата. Самые популярные товары: одежда, игрушки и разного рода аксессуары.
4 пути к успешному Киберпонедельнику
1. Киберпонедельник = FOMO-маркетинг
Киберпонедельник — это про FOMO-маркетинг. Согласно некоторым психологическим исследованиям, люди чаще интересуются пользующимися спросом вещами. Полезные вещи по низким ценам всегда востребованы. Потребители понимают, что не каждый долгожданный смартфон или подписка на услугу постоянно будут доступны. Конечно, десятки схожих спам-сообщений типа «КУПИ СЕЙЧАС» или «ТОЛЬКО СЕГОДНЯ» будут только раздражать покупателей. Таймеры обратного отсчета могут помочь, но эта хитрость не является панацеей.
Как получить максимум от вашего кибер-FOMO?
- Тщательно сегментируйте целевые аудитории для своей маркетинговой деятельности. 68% людей не против рекламы, если она не раздражает. Сегментировав аудиторию с помощью CPaaS-решения, вы сможете организовывать персонализированные рассылки через Viber. К примеру, представим, что вы владеете сетью магазинов электроники и бытовой техники — что-то типа Comfy. Тем, кто недавно приобрел ПК или iPhone, вы можете предложить докупить аксессуары, например компьютерные мыши или чехлы для телефонов, непосредственно в мессенджере. Также не забывайте о чудодейственной силе CTA-кнопок.
- Инвестируйте в качественный визуальный контент. Знаете ли вы, что Facebook-сообщения, содержащие только текст, привлекают в 2,3 раза меньше клиентов, чем сообщения с изображениями и видео? Причудливая визуальная реклама, скорее всего, будет привлекать внимание и вызовет эмоции миллениалов, привыкших смотреть на мир через сетку Instagram.
- Усиливайте FOMO с помощью инфлюенс-маркетинга. 49% потребителей зависят от рекомендаций лидеров мнений. Мало кто из технологических энтузиастов будет сомневаться, стоит ли покупать устройство, которое порекомендовал сам Маркес Браунли.
2. Играйте в долгую
Киберпонедельник или Кибернеделя обычно рассматривается как краткосрочный план — онлайн-магазины пытаются продавать больше, делая ставку на скидки и интенсивные маркетинговые кампании. Непостоянные покупатели, не колеблясь, побегут к конкурентам, которые предлагают лучший клиентский опыт, как только праздник подойдет к концу. Не каждый бизнес видет в Киберпонедельнике возможность не только быстро заработать, но и привлечь и удержать больше лояльных клиентов. Компании, которые уделяют этому внимание, играют в долгую и поэтому имеют больше шансов на стратегический успех.
Как Киберпонедельник может создать основу для повышения лояльности клиентов в долгосрочной перспективе?
- 96% клиентов считают, что положительный потребительский опыт имеет решающее значение для лояльности к бренду. Отличные показатели пользовательского опыта основываются на безупречном процессе покупки. Вам не помешало бы установить чат-бот на своем веб-сайте, дабы упростить поддержку клиентов. Верификационные и подтверждающие SMS, своевременные напоминания для противодействия проблеме оставленных корзин, умные кросс-сейлы на веб-сайте или пост-сейлы в Viber, WhatsApp, а также push-уведомления пригодятся для улучшения потребительского опыта.
- Взращивайте сообщества. К примеру, такие бренды, как Apple или Gymshark, имеют крайне вовлеченных поклонников, которые выстраиваются в очереди, чтобы отдать свои деньги за любой новый продукт. Viber — удобная платформа для создания сообществ суперфанатов. Почему бы вам не отправить клиенту сообщение со ссылкой на ваше Viber-сообщество сразу после совершения покупки? Впоследствии вы сможете более эффективно распространять информацию о своем бренде и привлекать аудиторию с помощью обновлений, опросов и специальных предложений. Учтите, что Viber-сообщества доступны для поиска и общего доступа по умолчанию.
- Поощряйте потенциальных покупателей с помощью BOPIS (покупай онлайн, забирай в магазине) и BNPL (покупай сейчас, плати позже). Сейчас эти тренды приобретают популярность в бесконтактной экономике. Отправьте SMS с вашим киберпонедельничным BOPIS-предложением, а как только клиент им воспользуется, отправьте мгновенное транзакционное уведомление о статусе заказа и процедуре получения. BNPL же напоминает хорошо известный метод оплаты по частям. Он хорошо подходит для подписок. К примеру, вы можете предложить скидку на годовой абонемент в ваш спортзал, позволив клиенту разделить оплату на 12 ежемесячных платежей, как это делает украинская сеть спортзалов Sport Life. Таким образом вы поможете человеку сэкономить и обретете его благосклонность.
3. Этичный таргетинг
78% потребителей, скорее всего, будут покупать снова у тех брендов, которые уделяют внимание персонализации. Но гиперперсонализация может привести к проблемам с приватностью. Например, не так давно Meta попала в очередной скандал с утечкой конфиденциальных данных, получив ответные солидные штрафы. У некоторых может возникнуть соблазн использовать неэтичные методы таргетинга в разгар Кибернедели, но не стоит так делать ни при каких обстоятельствах. Эта тактика может дать безумные результаты здесь и сейчас, но в долгосрочной перспективе разрушит имидж вашего бренда.
Как создавать этичные маркетинговые кампании для Киберпонедельника?
- Отдавайте предпочтение данным, к которым открывают доступ сами пользователи
- Избегайте неэтичных критериев таргетинга
- Не отслеживайте клиентов, если они не хотят, чтобы их отслеживали — используйте данные аналитики
4. Разделяй Диверсифицируй и властвуй
Подобно тому, как любой сознательный инвестор диверсифицирует свой инвестиционный портфель, любой ответственный бизнес должен использовать несколько каналов связи, дабы приумножить источники трафика. 75% взрослых в возрасте 18–45 лет начинают процесс покупки на одном устройстве, а заканчивают на другом или даже лично. Это создает много возможностей для мультиканального маркетинга, обеспечивая дополнительные и перекрестные продажи и положительно влияя на AOV — такие кампании получают на 13% больший средний чек. Применение мультиканального подхода и магии FOMO может значительно повысить вашу маркетинговую ROI в Киберпонедельник.
Что следует знать, чтобы эффективно диверсифицировать свои коммуникации для киберпонедельничной маркетинговой кампании?
- Инвестируйте в омниприсутствие. Чтобы проиллюстрировать это утверждение, давайте рассмотрим нетипичный для Киберпонедельника случай. Предположим, вы предоставляете услуги мобильного банкинга. Пользователи выбирают вас благодаря интуитивно понятному интерфейсу мобильного приложения и отличной клиентской поддержке. Однако ядро вашей аудитории — это молодежь — традиционно люди без лишних активов на премиальные услуги. Почему бы не предложить им скидку на кредитную карту «Голд» непосредственно в приложении? Более того, вы можете использовать чат-бот, чтобы направить потенциальных VIP-клиентов в нужном направлении. Чат-бот на базе искусственного интеллекта может задавать интуитивно понятные вопросы, обеспечивать удобный онбординг или обрабатывать новые заявки, помогая улучшить удержание. К тому же вы можете отправить им уведомления с дополнительной информацией в WhatsApp или Telegram.
- Кевин Круз, автор книги «Сильные лидеры нарушают правила», утверждает, что 80% вашей прибыли будет поступать всего лишь от 20% ваших клиентов. Между прочим, среднестатистическому потребителю нужно примерно 6-7 контактов с брендом, чтобы почувствовать себя комфортно и, наконец, что-то приобрести. Таким образом, мультиканальный подход поможет вам лучше достигать своих маркетинговых целей в ненадолго приоткрытом окне возможностей Киберпонедельника.
- Сбалансируйте все каналы с помощью единой платформы. CPaaS-решение — это единственная точка доступа к вашим маркетинговым каналам. Не важно, хотите ли вы сформировать лояльность к бренду или организовать быструю рассылку в Киберпонедельник, вы можете задействовать push-уведомления, мессенджеры, RCS и SMS, сочетая их по своему вкусу.