Для ритейлеров Черная пятница (25 ноября 2022 года) — отличная возможность увеличить доходы, однако в то же время она поднимает определенные вопросы касательно привлечения клиентов. Будут ли покупать люди в магазине или онлайн? Подорожание стоимости жизни и топливный кризис негативно повлияют на продажи или же наоборот повысят популярность преждевременного рождественского шопинга? Как дифференцировать маркетинговые кампании? Строить догадки — неблагодарное дело, поэтому предлагаем вашему вниманию 5 действенных креативных маркетинговых стратегий, которые пригодятся вам в период Черной пятницы, Киберпонедельника и даже Нового года!
1. Омниприсутствие рулит
Хорошая новость заключается в том, что хотя 88% потребителей озабочены стоимостью жизни, однако 91% утверждают, что Черная пятница в этом году не будет отличаться для них от прошлогодней. Традиционно Черная пятница проходит офлайн; для онлайн-ритейла в 2005 году был создан Киберпонедельник, однако сегодня границы между ними размыты. Covid оказал значительное влияние на поведение потребителей в Черную пятницу, поэтому трудно предположить, что принесет этот год, но статистика по вкусам клиентов дает надежду.
По меньшей мере три канала
Бренды, делающие ставку на комбинированные маркетинговые кампании, по меньшей мере, из трех каналов могут рассчитывать на средний уровень вовлеченности 18,96% (для одного канала этот показатель составляет 5,4%). Еще один прекрасный тренд состоит в том, что 81% всех покупателей пользуются интернетом преимущественно с помощью мобильных устройств.
Чтобы оседлать Черную пятницу, вам нужна интегрированная мультиканальная стратегия. Мы рекомендуем Бизнес-сообщения Viber, предлагающие возможность отправлять транзакционные и рекламные сообщения, а также совершать голосовые звонки — к тому же Viber насчитывает 820 млн активных пользователей во всем мире. Также стоит обратить внимание на SMS (может работать как резервный канал для Viber): кроме огромного охвата, легко интегрируется в CPaaS, что позволяет автоматизировать и совершенствовать рабочие процессы.
BOPIS
Тренд BOPIS («покупай онлайн, забирай в магазине») набирает обороты в бесконтактной экономике. Подходит для покупателей, которые живут вблизи магазина и хотят сэкономить на доставке крупногабаритных товаров. Отправьте Viber-сообщение с вашим BOPIS-предложением, а как только клиент им воспользуется, отправьте мгновенное транзакционное уведомление о статусе заказа и процедуре получения. Для массовых SMS-рассылок используйте 3-4-значный короткий код как идентификатор бренда, которым можно воспользоваться как в магазине, так и на вашем веб-сайте.
2. Продавайте больше с помощью полезного контента и взаимосвязанных товаров
Персонализация
Понимание ваших клиентских персон и сегментационные списки критически важны для успешной Черной пятницы. McKinsey утверждает, что 78% потребителей снова будут покупать у персонализирующих брендов, а 80% с большей вероятностью порекомендуют их родным и друзьям.
Персонализация может просто предусматривать использование клиента в сообщениях. Попытайтесь создать персонализированный код предложения, например «10%OFF-for-Annie-1234». Поколения Z (58%), миллениалы (54%), поколение X (39%) и бэби-бумеры (37%) в значительной степени полагаются на Черную пятницу. Итак, исследуйте их интересы, сегментируйте списки и разрабатывайте рассылки для этих разных демографических групп.
Гиперперсонализация
Гиперперсонализация идет даже дальше. С помощью Viber вы можете сегментировать своих клиентов по таким демографическим показателям, как возраст, пол и местонахождение, и, что важно, по интересам на основе данных о прошлых покупках. К примеру, вы можете создать сегментационный список вероятных владельцев собак, отправить мультимедийное Viber-сообщение, демонстрируя ассортимент лежаков для собак, доступных в Черную пятницу. Более того, создайте комплект из кроватки, игрушки и одеяла в рекламном сообщении или предлагайте апсейлы. В магазине разместите наборы вместе на полках, используя стикеры и открытки для рекламы, добавьте больше связанных товаров на кассе и учите персонал продавать их.
Использование данных
Наличие детализированных данных о клиентах является необходимым условием персонализации, однако 30,9% ритейлеров не способны отследить поведение клиентов на разных устройствах, а 38,2% могут отслеживать лишь иногда. В основе CPaaS лежат актуальные данные, которые можно получить по требованию. Это позволяет агрегировать данные с ваших мобильных Viber- и SMS-рассылок со статистикой социального меседжинга, голосовых и видеокоммуникаций, чтобы вы могли оперативно реагировать и постоянно совершенствовать свои кампании, укрепляя связи с клиентами.
3. Оптимизируйте оформление заказа
Расширьте свою аудиторию
Расширьте список клиентов в Черную пятницу, добавив opt-in-предложения для онлайн-покупателей. Учитывая, что эти люди уже на вашем сайте, они намерены что-то приобрести, так что, получив их контакты, вы можете отправить им Viber- и/или SMS-сообщения в Черную пятницу. Чтобы получить максимальное количество конверсий, предложите 10% скидку для тех, кто соглашается на имейл-рассылки, и 15% — на мобильные рассылки, разместив всплывающие окна на главной странице веб-сайта и страницах оформления заказа.
BNPL
Ожидается, что BNPL-решения («покупай сейчас, плати потом»), такие как Klarna, будут расти ежегодно на 26% к 2030 году, и учитывая проблемы со стоимостью жизни, это станет огромным конкурентным преимуществом. В магазине используйте вывески, стикеры и ресурсы BNPL для рекламы. За несколько недель до Черной пятницы создайте рассылку мобильных сообщений вокруг BNPL, чтобы побудить клиентов к покупке у вас. В Черную пятницу 2021 года платежи BNPL увеличились на 105% по сравнению с 2020 годом, и в этом году они должны также вырасти, что обеспечит более высокую конверсию в магазине и снизит уровень покинутой корзины онлайн.
4. Сражайтесь с темной стороной Черной пятницы
Мошенники
Черная пятница — золотое время для хакеров и скаммеров. В 2021 году мошенничество с присвоением розничных счетов выросло на невероятные 2950% в Черную пятницу и Киберпонедельник, а количество мошенничеств с платежами увеличилось на 62%. Ритейлеры, защищающие своих потребителей, укрепляют доверие и лояльность, поэтому выбирайте мобильный канал обмена сообщениями с высоким уровнем безопасности.
Защита от мошенничества
Верифицированные SMS-сообщения содержат название компании отправителя и логотип для подтверждения личности. Viber обеспечивает шифрование бизнес-сообщений, которые могут быть отправлены только клиентам, которые дали на это согласие. Синяя галочка показывает, что отправитель верифицирован, в то время как другая информация о компании может быть представлена как дополнительное доказательство. Функция “Overlay” формирует всплывающее окно, когда ваш клиент впервые получает уведомление от вашего бренда, давая ему возможность отказаться. Это не только защищает клиента, но и позволяет ему выбрать лучший способ связи, обеспечивая отличный клиентский опыт.
5. Пусть ваши клиенты чувствуют себя VIP-персонами
VIP-клуб
Постоянные клиенты тратят больше денег, и пусть они почувствуют себя особенными. Сделать это можно с помощью мобильных сообщений с рекламой VIP-приложений, программ лояльности и реферальных программ. Два основных фактора, влияющих на решение о покупках в Черную пятницу, — это бесплатная доставка (49%) и распродажа с ограниченным сроком действия (36%), поэтому извлекайте выгоду из этих факторов. Предложите клиентам зарегистрироваться в вашем VIP-клубе, отправив сообщения с большей скидкой, чем для не-VIP-клиентов. Сформируйте чувство срочности, указав дату истечения срока действия предложения или предложив им купить самые необходимые сезонные продукты, прежде чем они будут распроданы. Попытайтесь предложить им расширенный период доступа к распродажам Черной пятницы и Киберпонедельника в обмен на участие в мобильном опросе или запустите сезонный конкурс.
Адвокаты бренда
Превратите VIP-клиентов в адвокатов бренда, предлагая им привилегии и скидки в обмен на добавление новых клиентов по их рекомендациям. Разместите все эти VIP-кампании, создав своевременную последовательность, чтобы поддерживать интерес ваших VIP-клиентов до, во время и после Черной пятницы.
Как сказал Джим Рон: «Один клиент, о котором заботятся, может быть ценнее рекламы на 10 000 долларов».