Поточна динаміка глобального комунікаційного ринку вимагає від операторів мобільного зв’язку бути більш спритними, сміливими і не цуратися трансформацій. Їхня здатність надавати інноваційні рішення щодо залучення клієнтів задає темп для зростання підприємств, адже менеджмент усе більше віддає пріоритет персоналізації та двосторонній комунікації.
Одне з досліджень Accenture продемонструвало, що 77% керівників планують докорінно змінити способи залучення клієнтів. Згідно з McKinsey використання цифрових каналів для обслуговування клієнтів збільшиться на 150% до 2024 року.
Ці тренди дають мобільним операторам можливість планувати розширення свого портфоліо та йти в ногу як з наявними, так і потенційними покупцями.
Визначте корпоративні ринки, що швидко розвиваються
При розгляді способів посилення B2B-портфоліо операторам слід зосередитися на рішеннях, які, як прогнозується, стимулюватимуть найбільший попит у найближчі роки.
- Чат-боти на базі штучного інтелекту – прогнозується, що їхня капіталізація сягне 10,5 мільярдів доларів США до 2026 року, а середньорічний темп зростання становитиме 23,5%. Чат-боти із ШІ є найбільш швидкорослим корпоративним каналом зв’язку. Поступово організації усвідомлюють їхній потенціал у питаннях зниження витрат на обслуговування клієнтів, підвищення залученості співробітників, збільшення конверсії й покращення рівня загальної задоволеності клієнтів.
- CPaaS – оскільки споживачі у всьому світі все більше використовують різні програми та канали для взаємодії з брендами, підприємства прагнуть оптимізувати цю взаємодію на всіх популярних платформах. Очікується, що до 2032 року CPaaS досягне 172,91 млрд доларів США, а середньорічний темп зростання становитиме 31% (значну частку ринку зможуть зайняти ті, хто вклиниться в цей процес якомога раніше).
Мобільні оператори зможуть зберігати та розширювати свою клієнтську базу, забезпечувати стійкість ринку та підвищувати лояльність, якщо запропонують ці рішення корпоративному сегменту. Аби відкусити якомога більший шматок пирога, треба включитися в цю гру якомога раніше.
Виходьте на ринок швидко: переваги white-label-рішень
White-label – це потужна стратегія для операторів мобільного зв’язку, яка дозволяє зайняти оптимальну позицію на комунікаційних ринках, що швидко розвиваються. Брендуючи існуюче рішення як власне, вони отримають такі переваги:
- Мінімізація експлуатаційних витрат замість розробки рішення власними силами
- Прискорений вихід на ринок із можливістю зосередитись на стратегії, а не розробці
- Зниження ризиків завдяки партнерству з перевіреним провайдером
Однак, аби гарантувати успіх, просто розмістити назву свого бренду на продукті замало. Щоб по-справжньому підкорити ринок, оператор повинен ретельно спланувати свою стратегію запуску. Нижче наведено основні кроки успішного виходу ринку з white-label-рішенням.
1. Закладіть міцний фундамент за допомогою профілювання аудиторії.
Створюючи профіль ідеального клієнта (ICP), а також шукаючи способи зв’язку з ним, мобільним операторам варто враховувати складність шляху B2B-покупця. Дослідження LinkedIn показує, що на процес B2B-покупки можуть впливати 3,1-4,6 внутрішніх департаментів, таких як ІТ, юристи та HR. Це означає, що ваші стратегії повинні виходити за рамки основної особи, яка приймає рішення.
Подумайте, які групи можуть бути залучені до процесу покупки, і визначте, які болючі точки їх хвилюють насамперед. Наприклад, ШІ-чат-боти будуть цікаві службі підтримки клієнтів, HR, маркетологам і сейлзам. Ба більше, ІТ-менеджер, найімовірніше, братиме участь у процесах розгортання та інтеграції, а юристи можуть цікавитись механізмами безпеки та дотриманням нормативних вимог.
Ґрунтуючись на цій інформації, ви, звичайно ж, дійдете висновку, що комерційна пропозиція повинна враховувати всі необхідні варіанти використання і подобалася кожному з департаментів. З іншого боку, якщо ви орієнтуєтеся на власників малого бізнесу, можливо, вам варто зосередитися на простоті використання та доступності, аби краще задовольняти їхні унікальні потреби.
2. Розкажіть про цінність, яку ви пропонуєте кожному сегменту ринку.
Дуже важливо, щоб департаменти маркетингу та продажів мали глибоке розуміння основного ICP та ключових ціннісних пропозицій. Це багато в чому визначить успіх ваших кампаній, оскільки обидві команди повинні ефективно брати в них участь.
Звіт LinkedIn показує, що більшість відділів продажів і маркетингу вважають, що вони добре синхронізовані, але четверо із десяти продавців (38%) переконані, що маркетинг не забезпечує досить якісних лідів.
Ось чому так важливо визначити, що є якісним лідом, тобто яку контактну інформацію необхідно мати торговим представникам, перш ніж вони почнуть взаємодіяти з кваліфікованими маркетинговими контактами. Зазвичай це робиться в рамках складання карти шляху покупця і використовується як основа стратегій формування попиту. Тільки коли обидва відділи розуміють весь шлях покупця та моделі поведінки клієнтів, вони можуть успішно співпрацювати у залученні та конвертації лідів.
3. Використовуйте знання, досвід і підтримку вашого партнера.
Одна з найважливіших речей, на які слід звертати увагу при виборі white-label-партнера, є його готовність підтримати вас у GTM-плануванні. Якщо у вас обмежений час та ресурси для дослідження ринку та розвитку аудиторії, ваш партнер повинен мати можливість надати потрібну інформацію про ринок.
Шукайте того, хто розуміється як на вашій галузі, так і на цільових ринках. Також дізнайтеся про надавані ресурси – інформація про ринок, забезпечення тощо – які потрібні для успішного запуску продукту. Ба більше, переконайтеся, що він відповідає цінностям вашого бренду і може забезпечити необхідний вам рівень кастомізації й підтримки. Це допоможе вам впевнено пропонувати нові рішення вашим B2B-покупцям та забезпечувати найвищу якість обслуговування.
4. Використовуйте знання, досвід і підтримку вашого партнера.
Одна з найважливіших речей, на які слід звертати увагу при виборі white-label-партнера, є його готовність підтримати вас у GTM-плануванні. Якщо у вас обмежений час та ресурси для дослідження ринку та розвитку аудиторії, ваш партнер повинен мати можливість надати потрібну інформацію про ринок.
Шукайте того, хто розуміється як на вашій галузі, так і на цільових ринках. Також дізнайтеся про надавані ресурси – інформація про ринок, забезпечення тощо – які потрібні для успішного запуску продукту. Ба більше, переконайтеся, що він відповідає цінностям вашого бренду і може забезпечити необхідний вам рівень кастомізації й підтримки. Це допоможе вам впевнено пропонувати нові рішення вашим B2B-покупцям та забезпечувати найвищу якість обслуговування.
5. Не обмежуйтесь кастомізацією, коли потрібно підвищити довіру до бренду.
Дуже важливо адаптувати white-label-рішення до стилю вашого бренду. Ваші клієнти почуватимуться комфортніше, використовуючи візуально схожий на інші ваші рішення інтерфейс. Тому ви повинні використовувати власний логотип, кольори та інші візуальні елементи для формування ідентичності бренду.
Хоча можливість широкого налаштування платформи має бути одним із ключових критеріїв при виборі партнера, ви також повинні переконатися, що рішення надійне. Будь-які збої або простої будуть розглядатися як негативний досвід роботи з вашим брендом, тому переконайтеся, що ваш партнер має механізми, що дозволяють звести їх до мінімуму і надати підтримку в разі критичної ситуації. Це має вирішальне значення для зміцнення довіри та забезпечення того, щоб ваші клієнти продовжували використовувати рішення.
6. Складіть карту своїх вхідних і вихідних стратегій стимулювання попиту.
Добре продуманий маркетинговий план необхідний для підвищення попиту на ваше white-label-рішення. Розробіть чітку маркетингову стратегію, яка підкреслює унікальні особливості, плюси та конкурентні переваги ваших пропозицій. Створюйте цікавий контент для залучення B2B-покупців і підвищуйте впізнаваність бренду завдяки новій пропозиції.
Ваш маркетинговий план повинен включати конкретні тактики, які допоможуть залучити вашого цільового клієнта, наприклад, цифрову рекламу, соцмережі або імейл-розсилки. Ваш план продажу повинен містити конкретні кроки щодо виявлення потенційних клієнтів, комунікації з клієнтами та закриття продажів. Зосередивши увагу на маркетингу та продажах, ви можете забезпечити успіх вашого white-label-продукту на ринку.
HubSpot пропонує корисну структуру для розгляду ваших тактик продажу та маркетингу.
7. KPI
Хоча деякі з ваших ключових цілей з розширення портфоліо може бути складно відстежити (упізнаваність бренду, авторитет у галузі, інтелектуальне лідерство тощо), вам все одно потрібна система для оцінки успішності на ринку. Ось чому важливо мати ті чи інші механізми відстеження та ключові показники ефективності (KPI), а також оновлювати свою стратегію на випадок, якщо ваші початкові зусилля не дадуть бажаних результатів.
Деякі з ключових показників включають обсяг продажу, рівень залучення та утримання клієнтів, задоволеність клієнтів та прибутковість. Аналізуючи такі дані, ви можете визначити, що потрібно покращити, та відповідним чином оптимізувати свою стратегію. На додаток до цього слід постійно збирати відгуки клієнтів, щоб відстежувати зміни в їхніх потребах і уподобаннях.
Підсумуємо
White-label-рішення пропонують компаніям потужну стратегію розширення своєї пропозиції та виходу на нові ринки. Визначивши профіль ідеального клієнта та ціннісні пропозиції, вибравши відповідного партнера, налагодивши роботу команд і розробивши докладний план кампанії, ви забезпечите успішний запуск вашого white-label-рішення.
Зв’яжіться з нами, щоб отримати докладну інформацію про white-label-портфоліо GMS для мобільних операторів.