RAU Expo 2026: Ціна продає раз, довіра — завжди. Месейджинг, маржа і люди: що обговорював ритейл у червні

На RAU Expo приходять, щоб звірити годинник: зрозуміти, де ритейл-ринок зараз, що вже не працює і на що варто ставити наступні два роки. Цього червня в трьох залах одночасно говорили про месейджинг і маржу, про людей і експансію, про бренди і приватні марки — і майже в кожній дискусії звучала та ж думка: правила гри змінились.

Для GMS як платинового партнера Rakuten Viber, офіційного партнера WhatsApp та операторів мобільного зв’язку з SMS та RCS для бізнесу в Україні, а ще одного з ключових гравців бізнес-месейджингу в українському ритейлі — бути там було не опцією. Ми щодня будуємо комунікацію між брендами і їхніми клієнтами, тож розуміємо: те, що обговорюється на RAU сьогодні, стає запитами до нас вже завтра. Слухали уважно, ось що почули.

«Низька ціна більше не єдиний аргумент для покупки»

У маркетплейсі Kasta зазначили, що низька ціна більше не єдиний аргумент для покупки. Value Proposition 2026 — це безшовність. Не заповнювати анкету, щоб купити. Не вводити картку вдруге. Не підтверджувати повернення в кожного продавця окремо. Ритейлери, які прибирають тертя, беруть гору — не ціною, а зусиллям, якого не вимагають від клієнта.

Натомість у Eva.ua говорили, що промо — це не інструмент знижок, це механізм управління попитом. Наприклад, за даними drogerie-мережі, hot hours дають +30% денного росту, категорійне промо приносить +70% тиждень до тижня, сезонні івенти подвоюють середні продажі. 65 000 замовлень за 28 листопада. Різниця принципова — особливо в умовах, де маржа під тиском щодня.

Viber для бізнесу: від каналу розсилок до каналу довіри

Переваги й нові продукти Rakuten Viber ми знаємо не з конференцій — ми впроваджуємо їх для клієнтів вже 11 років. Часто — першими на ринку. Зі сцени RAU Expo прозвучало:

• 56% українців взаємодіють з бізнесом через Viber.

• Месенджер присутній на 98% смартфонів — як правило, на першому екрані.

• Повідомлення в Бізнес-чатах блокують у 4 рази рідше, ніж звичайні. Клієнти не просто читають — вони довіряють.

• 80% топ-ритейлерів регіонів CEE та APAC ставлять на месейджинг-комерцію в найближчі два роки.

• 51% бачать у чатах ранній сигнал «здоров'я» клієнта — раніше, ніж будь-який інший канал.
  
  

На RAU публічно показали повну палітру форматів: тригерні розсилки (поява товару, покинутий кошик, особисті свята), повідомлення-каруселі для ecommerce, двосторонній чат з чатботом, Viber Ads Manager для SMB, медійні формати — рекламу, стікери, лінзи, а також Gems — продукт, який наша команда уже двічі успішно реалізувала на українському ринку.

Окремо — новинка: безшовне перекидання користувача між ботом і живою сесією з оператором.

Експансія — це не про гучні пресрелізи 

Українські компанії, що виходять на зовнішні ринки, мусять враховувати, що горизонт інвестицій до першого прибутку — два роки. Це оптимістичний сценарій. Те, що працює в Україні, може не спрацювати за кордоном: у Польщі покупці виявились набагато чутливішими до ціни, ніж очікували. Локальні бренди за кордоном мають десятиліття довіри — конкурувати доводиться не з ринком, а саме з цим.

Найскладніше — не продукт. Банківські рахунки, платіжні системи, регуляторка, логістика, кібератаки через українське походження бізнесу — саме ці речі стають головною причиною втрат. США та Європа вимагають принципово різних підходів. І найцінніше, що прозвучало зі сцени: не боятися визнавати помилки. Закриті магазини, невдалі локації, збиткові проєкти — саме такі розмови зараз потрібні ринку.

Еволюція, яку не помічаєш, поки вона не стала фактом 

Є момент у розвитку ритейлу, коли власна торгова марка перестає бути просто дешевою альтернативою на нижній полиці — і починає формувати причину, чому покупець обирає саме цю мережу, не ціну, не локацію, а конкретний продукт, який більше ніде не купити.

За даними міжнародного дослідження NielsenIQ, 68% споживачів сьогодні сприймають private label як повноцінну альтернативу брендам, а понад половина покупців визнають, що купують продукцію ВТМ частіше, ніж будь-коли раніше. Саме тому глобальний ринок власних торгових марок демонструє стабільне зростання: продажі щороку збільшуються на 4,3%, а до 2028 року очікується прискорення темпів розвитку до 6,6%. Це вже історія про довіру, якість та емоційний зв'язок із мережею.

Це і є перехід від ВТМ як інструменту маржі до ВТМ як ідентичності. Ритейлер у цей момент перестає бути посередником між виробником і покупцем, а стає повноцінним брендом із власною лояльністю та власною аудиторією. На RAU цей вектор чітко сформулювала “Рукавичка”: ціль — не наздогнати середньоєвропейські показники частки ВТМ, а зробити її справжньою ідентичністю мережі: такою, яку купують не тому що дешевше, а тому що краще.

Для виробників це означає новий рівень конкуренції — вже не лише між собою, а з самою полицею. Для покупця — нову систему координат у категорії. Для ринку загалом — зміну ролей, яка вже відбувається.

HR: люди — це стійкість, а не рядок у бюджеті

Дискусійна панель Retail Workforce 2030 говорила про те, що HR-функція трансформується, бо не може інакше: мобілізація змінює команди, а дефіцит персоналу сягнув історичного максимуму: згідно з дослідженням Інституту економічних досліджень та політичних консультацій (ІЕД), дефіцит робочої сили в Україні оновив власний рекорд і сягнув 69%. Також очікування людей від роботодавців змістились — турбота та підтримка стали не просто цінністю, а конкурентною перевагою у боротьбі за кандидата.

Ключова теза: HR ≠ найм. HR = продуктивність бізнесу. Лінійний керівник сьогодні — головний HR на місці. Від того, як він поводиться з командою щодня, залежить більше, ніж від будь-якої корпоративної програми лояльності.

Довіра – це теж інфраструктура 

Цінність процесу починається потім. Ми в GMS відчуваємо щодня. Зростає довіра — команди ухвалюють рішення швидше. З'являється спільний контекст — не потрібно щоразу пояснювати базові речі. Народжуються нові ідеї — після першого проєкту стає зрозуміло, що ще можна зробити разом.

Саме так ми розуміємо роботу з клієнтами і партнерами. RAU Expo 2026 підтвердив це ще раз — як зі сцени, так і в кулуарних розмовах, де часто вирішуються реальні справи. До зустрічі на наступних.