Представьте, что вам предложили угоститься печеньем. Перед вами две коробки, но взять печеньку можно только из одной: первая заполнена до краев, а вторая — почти пуста. Психологи А. Адеволе, С. Воршель и Дж. Ли утверждают, что с большей вероятностью вы выберете лакомство из почти пустой коробки. Когда вещь пользуется спросом, другие факторы отходят на второй план, ведь боль от потери вдвое сильнее удовольствия от приобретения. Психологи называют это явление неприятием потери, но в массах оно более известно как синдром упущенной выгоды (FOMO).
FOMO-маркетинг — мощный инструмент для увеличения продаж. Но мощь часто таит в себе опасность: традиционные FOMO-методы могут восприниматься как спам. В этой статье мы рассмотрим, как эффективно использовать этот тип маркетинга, не пересекая тонкую грань между любовью и ненавистью клиентов к вашему бизнесу.
FOMO-маркетинг апеллирует к врожденному страху человека упустить что-то и, таким образом, провоцирует его на действия.
FOMO завоевал популярность благодаря влиянию социальных сетей на современный образ жизни. Сегодня практически невозможно найти человека, который не выставлял бы свою жизнь на всеобщее обозрение в интернете. По данным Pew Research Centre, три четверти Facebook-пользователей проверяют свои учетные записи ежедневно, и на это их толкает боязнь что-то упустить. FOMO и вправду может иногда негативно влиять на потребителей, но также он способен вдохновлять на поиски новых возможностей и опыта. Эта позитивная сторона FOMO помогает маркетологам увеличивать спрос на товары и запускать новые тренды. Вы можете увеличить ценность продукта в глазах покупателей, подчеркнув его востребованность и ограничив доступность. Пожалуй, наибольших высот в этом деле добились Apple. К тому ж такой подход может сократить путешествие клиента, а это, в свою очередь, поможет сэкономить на CPA.
Старший советник в GMS
FOMO-маркетинг сочетает три психологических аспекта: социальное подкрепление, срочность и дефицит. Месседжинг играет очень важную роль в реализации всех трех составляющих. Дайте потребителю увидеть, что другим нравиться ваш продукт, предложите быстрый и слаженный сервис, покажите, что количество товаров ограничено, коммуницируйте через правильные каналы — наплыв новых клиентов и прибыли гарантирован.
Правильный симбиоз месседжинга и FOMO-маркетинга способен многое привнести в ваш бизнес. Но надо быть острожным, ведь есть тонкая грань между грамотной коммуникацией о бренде и провоцированием ненужных негативных эмоций. Наши практические советы помогут вам избежать этой распространенной ошибки.
1. Честные глаза вбок не глядят
Суть FOMO-маркетинга заключается в том, чтобы подтолкнуть клиента к покупке, показав, что товары и услуги востребованы. А что если попробовать отображать как популярное то, что просто нужно продать? К примеру, миллениалы с легкостью купятся на такую уловку, поскольку 7 из 10 молодых людей осуществляют покупки под воздействием FOMO. Но действительно ли это лучшее решение? Честность незаменима, если вы хотите достичь длительного успеха и завоевать лояльность клиентов.
Не надо: Выдавать невостребованные товары за популярные, использовать неэтичную рекламу (стереотипы, сексуализацию и т. д.), везде размещать таймеры обратного отсчета, рассылать фейковые предложения с ограниченным сроком действия.
Надо: Не обманывать своих покупателей, предлагать товары, которые действительно пользуются спросом, отправлять специальные предложения с ограниченным сроком действия через SMS, использовать объявления между чатами Viber (по данным Rakuten Viber, в 2020 году количество прямых рекламодателей во всем мире выросло на 115%).
2. Подчеркивайте упущенные возможности
Как упоминалось выше, боль от потери вдвое сильнее удовольствия от приобретения. Что имеем — не храним, потерявши — плачем. Предположим, вы продаете наручные часы. Позвольте клиентам узнать, что не каждая модель будет в продаже всегда. Часики тикают — ба-дум-тсс!
Не надо: Слать клиентам десятки похожих сообщений, таких как «Большая выгода», «Выделяйтесь из толпы», «Купите сейчас».
Надо: Попробуйте геозонирование. Эта технология позволяет настроить автоматическую рассылку, которая активируется, когда пользователь появляется в конкретном месте. Поэтому в следующий раз, когда клиент окажется рядом с вашим магазином, вы автоматически отправите ему специальное предложение. Возможно, он и не планировал заходить к вам, но своевременное SMS может убедить его в обратном.
3. Усильте FOMO изображениями
Hubspot сообщает, что люди на 323% лучше следуют указаниям, если они сопровождаются не только текстом, но и иллюстрациями. Это подводит к мысли, что хорошо подобранное изображение сможет побудить клиента сделать покупку. К счастью, RCS и мессенджеры, как например, Viber, WhatsApp и Telegram, дают возможность вставлять изображения в рекламные сообщения.
Не надо: Использовать слишком много стандартных стоковых изображений, сочетать все цвета радуги и добавлять как можно больше деталей.
Надо: Использовать цвета, которые ассоциируются с вашим брендом, соблюдать базовые правила дизайна и не вставлять слишком много текста в изображение.
4. Продумывайте свои сообщения
Нет смысла писать оды своему бизнесу. Наибольшую пользу принесут информативные, но лаконичные сообщения. Также не следует забывать о честности. Потребитель имеет свою голову на плечах и этой голове порой не нравиться, когда ею манипулируют.
Не надо: Скрывать неудобную правду, использовать расплывчатые формулировки, игнорировать отрицательные отзывы, продолжать считать, что CAPS LOCK ЗВУЧИТ УБЕДИТЕЛЬНО.
Надо: Персонализировать сообщения, следовать принципам прозрачности в вопросе цен и сроков, принимать во внимание как позитивные, так и негативные отзывы, а главное — меньше воды и больше сути.
5. Да здравствует мультиканальность!
Мультиканальный маркетинг дает вам больше контроля над своей аудиторией и добавляет разнообразия вашему общению. Допустим, у вас есть книжный магазин в интернете. Вы можете реализовывать товар не только через свой веб-сайт, но и размещать рекламу на Facebook, отправлять рекламные сообщения через SMS или мессенджеры, такие как Viber и WhatsApp, или информировать клиентов о новых поставках с помощью push-уведомлений в вашем приложении. Мультиканальный маркетинг позволяет сбалансировано комбинировать различные коммуникационные каналы. Этот баланс, в свою очередь, позволяет разрабатывать эффективные FOMO-маркетинговые кампании.
Не надо: Использовать одни и те же материалы на все каналах, не планировать рассылки, следовать принципу «удочек» много не бывает».
Надо: Вырабатывать целостное понимание ваших каналов, использовать разные месседжинговые инструменты для различных задач, оптимизировать весь процесс с нашими коммуникационными решениями GMS для бизнеса.
Умный FOMO-маркетинг
Используя FOMO-маркетинг неправильно, очень легко попасть к потребителю в немилость, вместо того чтобы привлечь его внимание. Дабы не наступить на эти грабли, следуйте трем простым шагам при разработке FOMO-кампании.
Желаете разработать эффективную месседжинговую FOMO-кампанию? Свяжитесь с нашими экспертами, чтобы узнать больше.